贵阳帝仁贸易有限公司

（图片来源：《焦点视界》第18期）

做过咨询顾问师、印刷公司总经理，把英语培训做到十家连锁店规模，年龄却刚过30岁。现在是深圳立峰正德总经理，主营无纺布外贸出口。这个人是黄川峰。

采访嘉宾：深圳立峰正德总经理黄川峰先生
公司英文名称：Zend International Co.
中国制造网AS认证供应商
展厅： http://zend123.en.made-in-china.com

黄川峰先生的故事很多。他把英语培训公司成功卖掉之后，在环保和健康这两个朝阳行业中，选择了环保行业的无纺布出口。

曾经的顾问师职业，让他善与人打交道；25岁就管理过500人的公司，深谙管理技巧；对英语运用自如，性格外向，开放、自信、健谈。这些素质为他现在的外贸经营夯实了基础。“三年后，希望能买个写字楼，有40人的外贸团队规模，有得力资深的左膀右臂。”黄川峰对3年后的立峰正德充满信心。

电子商务不仅仅是B2B

黄川峰5年前开始接触B2B，涉入外贸第一步考虑的就是选择一家B2B平台，最终选择了中国制造网。目前，他觉得选择是正确的。“询盘精准，少有垃圾询盘。”刚签了不到2个月，就接了笔100万美金的单子。惊喜之余，就继续加大了在中国制造网的人力维护，“要求每个员工都参加中国制造网的基础培训”，学会信息发布、照片处理等。

黄川峰心态很好，“我们要用积极正面的思维方式来看待问题”。无论选择哪个平台，一定有优势和劣势，有成功案例，也难免有失败案例。既然选择了，不是看别人怎么不成功，而是多思考自己怎样才能成功，如何百分百地发挥该平台的强项。

除了利用B2B平台外，还要主动出击，用网络资源建立客户积累。现在立峰正德已建立庞大的潜在客户数据库，业务员每人手中都有几千客户，并据此收获了不少订单。利用数据库还可帮合作伙伴处理库存，精美图片＋精准描述＋吸引力的价格，总能找到合适买家。

三点经验炼就电子商务达人

黄川峰乐于分享，从不吝啬传授自己的心得体会。他总结了从事电子商务的三点经验。

第一，建立电子商务意识，掌握精髓。“电子商务整合营销的实践者”，这是黄川峰对自己的定位。目前立峰正德取得的成绩，他都归于对电子商务的善用。意识上来了，精髓把握了，操作起来就会得心应手。

第二，工作到位，关注细节。在接触客户时，肯定要写开发信。仅仅是开发信的模板，立峰正德就有10种。“你没办法揣摩客户喜欢哪些版本，只能把准备工作做得更完美，按客户喜好发送。”对于一些不活跃的休眠客户，也要耐心，不轻易放弃，至少坚持发10次邮件。包括英文大小写、专业术语等细节，黄川峰都会要求业务员深入了解。

第三，相信坚持。做外贸行业，不可能总有现成客户让你直接跟单，必须要自己开发。一个新手半年内才出第一单是常事。要成为优秀的业务员，坚持是必修课。这是一个漫长孤独的过程，但功到自然成。就像农民播种，选好了耕地和种子，天天施肥浇水，早晚会结果。每个业务员出第一单，黄川峰都要为他庆祝。一旦出单，返单就顺理成章了。

买铺位、关键词排名、做广告，现在几乎每个企业都能做到，所以与同行竞争，就需要更深的细致性和主动性。“把电子商务的精髓吃透，并运用得当，才能得到更多订单。”意识决定行动。但真正吃透精髓并付诸行动的还很少。黄川峰认为要避免两个误区：做电子商务并不只是花钱就行；好英语不代表好的沟通能力。

“花钱多投平台，但没方法，没核心人员管理，无论店铺还是网站，都是死的，这样效果注定不好。另外，只是找个英语好的人来做翻译，并不等于好的沟通能力，还要能正确描述产品，有较强的感染力。”

黄川峰还有一个得意之作：在网站中增加一个功能，把跟无纺布最相关的原料（原油）价格趋势图做出来，这个趋势图对客户是有价值的，从而吸引他们来重复浏览网站。据此，黄川峰还做了订阅功能，买家可留下邮箱，行业知识、新品发布，都可经常向客户通报，以建立密切的联系。“这也是许可式营销的良好应用。”